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売買契約
投稿日：2025/09/12
サクっと分かる不動産仲介業：売買仲介における媒介業務と仲介手数料
「不動産仲介業の仕組みがよく分からない…」
「媒介契約や仲介手数料は何を基準に選べばいいの？」
不動産仲介業の仕組みや売買仲介における媒介業務、不動産売買の流れを軸に、媒介契約（専属専任・専任・一般）の選び方と仲介手数料の上限・支払い時期までを、初心者の方にもサクっと理解できるよう整理します。賃貸仲介との違いにも触れつつ、価格査定、レインズ登録、交渉・契約・引渡しの実務をステップ・バイ・ステップで提示。読むほどに判断基準が明確になり、不安がスッと軽くなります。松屋不動産販売 代表取締役・佐伯慶智が実務目線でご案内します。
不動産仲介業とは――賃貸仲介と売買仲介の違いを最短で理解する
不動産仲介業は売主（貸主）と買主（借主）を仲立ちする仕事ですが、賃貸仲介と売買仲介では業務内容や流れ、扱う金額の規模が大きく異なります。売買仲介は高額な不動産の所有権移転を扱うため慎重な手続きが必要で、賃貸仲介は比較的低額で契約までのハードルも低くスピーディーに進む傾向があります。
売買仲介の役割と価値（価格交渉・リスク管理・契約実務）
売買仲介では、仲介業者が価格査定から交渉、契約・引渡しまで取引全体をマネジメントします。適切な価格設定と交渉によって売主・買主双方の希望を調整し、契約成立に導くのが大きな役割です。また、不動産や法律の専門知識を駆使してリスクを管理し、安全な取引をサポートします。重要事項説明や契約書類の作成など実務面も仲介会社がリードし、お客様を最後まで支えてくれます。
賃貸仲介との仕組みの違い（関与範囲・収益構造・意思決定の重さ）
賃貸仲介は契約まで短期間で進む取引が多く、売買仲介は所有権移転を伴う高額取引ゆえ慎重で時間がかかります。収益構造の面では、売買仲介の仲介手数料は取引額の3％＋6万円（税別）が上限で1件ごとの報酬が高額なのに対し、賃貸仲介は手数料（家賃1か月分程度）が低額で多数の件数をこなすビジネスです。意思決定の重さも異なり、売買は数千万円単位の慎重な判断が必要なのに比べ、賃貸は比較的気軽に契約に至るケースが多いと言えます。
売主サイドの媒介業務フロー（売却）――“戦略設計→集客→交渉→成約”を一気通貫
不動産の売却において、売主側の仲介会社は戦略設計から集客（買主探し）、条件交渉、そして契約締結・成約（引渡し）まで一貫してサポートします。経験豊富な仲介のプロがこの流れを主導し、売主様の大切な不動産をより良い条件で早期に売却できるよう尽力します。
出典：一般財団法人 不動産適正取引推進機構＞不動産売買の手引より一部抜粋
価格査定と販売戦略の立て方（データ根拠とターゲティング）
まず仲介会社は市場の取引データや近隣の成約事例を基に適正価格を査定します。価格が高すぎても安すぎても良くないため、客観的なデータに基づき適切な売出価格を決めることが重要です。その上で想定される買い手（ターゲット層）を定め、効果的な広告媒体や販売方法を計画します。例えば、若いファミリー層がターゲットなら学区や周辺環境の情報を強調するなど、物件特性に応じたマーケティング戦略を立案します。
媒介契約の締結、レインズ登録、活動報告の運用ポイント
売却方針に納得したら仲介会社と媒介契約を結びます（一般媒介・専任媒介・専属専任媒介のいずれか）。専任媒介・専属専任媒介では契約後所定の期日内（専任7日以内・専属専任5日以内）にレインズ（指定流通機構）登録し、一定周期で売主への経過報告を行う義務があります。仲介会社は広告状況や問い合わせ数などを定期的に知らせてくれるため、売主様は進捗を把握しながら販売活動を進められます。
内見対応・条件交渉・売買契約・引渡しの実務
購入希望者から問い合わせが入ったら、仲介会社が内見（物件見学）の日程調整と案内対応を行います。興味を持った買主候補が現れたら価格や引渡し時期などの条件交渉に移り、仲介会社が売主・買主の間に立って合意点を探ります。交渉がまとまれば売買契約の締結です。宅地建物取引士による重要事項説明を受けた後、契約書に署名・押印し、買主が手付金を支払います。続いて残代金の決済と登記申請、物件引渡しを行い、買主が残代金を支払い売主が鍵を引き渡して取引完了となります。仲介会社は契約から引渡しまで必要な手続きをリードし、スムーズな取引を実現してくれます。
買主サイドの媒介業務フロー（購入）――“資金計画→探索→精査→契約・引渡し”
不動産の購入に際しても、仲介会社が資金計画の相談から希望条件に合う物件探索、物件の精査（現地確認・条件交渉）、そして契約締結・引渡しまで一貫してサポートします。初めてマイホームを購入する場合でも、プロの助言を得ながら進めることで安心して取引を進めることができます。
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資金計画・物件探索・現地確認（ハザード・管理・法令の要点）
まず無理のない予算と資金計画を立てます。自己資金やローン返済額から購入可能な価格帯を明確にしておきます。仲介会社が希望条件に合う物件を紹介し、現地内見では周辺環境やハザード情報も含めて確認します。マンションなら管理状態や修繕計画、戸建てなら法令上の制限など、専門的な点もプロがチェックしてくれるので安心です。
価格・条件交渉と申込〜重要事項説明・売買契約
購入したい物件が見つかったら購入申込（買付証明）を提出し、売主と価格やその他条件の交渉を行います。仲介会社が間に入って双方の希望を調整し、公平な落としどころを探ります。条件が折り合えば売買契約です。契約前に宅建士による重要事項説明を受け、物件の権利関係や設備・法令上の事項について詳しい説明を受けます。その後、契約書に署名・押印し手付金を支払えば契約成立となります（住宅ローン特約が付く場合はローン審査が通らなかったときの解除条件も設定）。大きな買い物ですので、不明点はこの時点で解消しておきましょう。
ローン審査・決済・引渡し後フォロー
売買契約締結後、速やかに買主側は住宅ローンの本審査手続きを進めます。万一、金融機関より融資の承諾が下りなければ、融資利用の特約（ローン特約）により契約は白紙解除できます。無事ローン承認がおりれば残代金決済と物件引渡しの日を迎える事が出来ます。
決済日に買主が残代金を支払い、司法書士が所有権移転登記を申請し、同時に売主から鍵を受け取って引渡し完了です。必要な登記や精算がすべて完了したら、新居の鍵を手に晴れて新生活のスタートとなります。
媒介契約の3種類と選び方（売主視点で失敗しない）
売主が仲介会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。それぞれ依頼できる仲介会社の数や、売主自身が買主を見つけた場合の扱い、情報公開や報告義務の有無などが異なります。メリット・デメリットを理解し、売主の状況に合った契約を選ぶことが大切です。
専属専任媒介――早期売却と管理一体運用を重視するなら
専属専任媒介契約は売主が1社のみと契約し、売主自身が買主を直接見つけることが禁止される契約です。その代わり契約後5日以内のレインズ登録や週1回以上の報告義務など厳格なルールが仲介会社に課されます。1社に任せきりにする分、責任を持って集中的に販売活動をしてもらえるのが利点で、早期売却を狙う場合に適しています。ただし他社に情報を出さず自社だけで買主を探す「囲い込み」をする悪質業者も稀にあるため注意が必要です。
仲介業者選びは慎重に！⇒不動産売買仲介における囲い込みの具体例とその対処法をサクっと解説
専任媒介――自由度と統制のバランスを取りたいなら
専任媒介契約も基本的には1社のみに仲介を依頼しますが、売主が自分で見つけた買主と直接取引することが認められています。契約後7日以内のレインズ登録義務と2週に1回以上の報告義務があり、情報の公開度やフォロー体制は専属専任とほぼ同じです。1社に任せつつ、自力で知人など買主候補を見つけられる余地も残したい場合に適した契約形態です。
一般媒介――自由度は高いが統制・露出に注意
一般媒介契約は複数の仲介会社に同時に売却を依頼できます。売主自身が見つけた買主と直接契約することも自由です。レインズへの登録義務や経過報告義務はなく、販売活動のやり方は各社に委ねられます。最大限に自由度が高い反面、担当が分散するため各社の営業努力や情報共有が統制しにくい面があります。複数業者に依頼する場合は、売主自身が積極的に進捗を把握し、問い合わせ対応の重複などに注意する必要があります。
自己発見取引／報告義務／レインズ登録の違いを一表で比較
まとめると、一般媒介は複数社に依頼可能で自己発見取引も自由、レインズ登録義務・経過報告義務はありません。専任媒介は1社限定で自己発見可能、レインズ登録義務（7日以内）と定期報告義務（2週に1回以上）があり、専属専任媒介は1社限定で自己発見不可、レインズ登録義務（5日以内）および週1回以上の報告義務があります。それぞれの特徴を理解した上で、売主様の事情に合った契約を選びましょう。
個人間売買のリスクについてはコチラ⇒手軽にわかる！不動産個人間売買のトラブル回避術と落とし穴対策
仲介手数料の上限と支払いタイミング――「成果報酬」の正しい理解
不動産仲介会社に支払う仲介手数料は、取引が成立したときに初めて発生する成功報酬です。売買仲介の場合、法律で上限額（計算方法）が定められており、実際の支払いタイミングも契約内容で取り決められています。ここでは売買仲介手数料の上限額と支払い時期について押さえましょう。
売買価格帯別の上限早見（3％＋6万円方式の要点）
宅建業法で定められた売買仲介手数料の上限は、200万円以下部分5%、200万円超〜400万円以下部分4%、400万円超部分3%という段階式です。これを簡便に計算する速算式が「売買価格の3%＋6万円＋消費税」（400万円超の物件の場合）です。
例えば売買価格が1,000万円なら 1000万円×3％＋6万円 で36万円（税別）、3,000万円なら約96万円（税別）が手数料の上限額となります。なお、この金額はあくまで法律上の上限であり、実際にそれ以下の手数料で契約することも可能ですが、一般的には上限いっぱいまで請求されるケースが多いです。
支払いの発生時期・精算実務と留意点（売主・買主）
仲介手数料の支払いは原則として取引成立時（物件引渡し時）に行います。契約時に一部前払いする場合もありますが、取引が白紙解除となれば手数料は発生しません。また、仲介手数料は売主・買主それぞれが自分の仲介会社に支払うのが基本です（同じ会社が売主・買主双方を仲介した場合でも、支払う額自体は変わりません）。高額な支払いになりますので、不明点は事前によく確認しておきましょう。
売買代金800万円未満の物件には仲介手数料に関する特例があります
郊外の古家付き土地や築古の戸建など、低価格帯の物件は需要と供給の偏りから売買価格が下がりやすく、大手では「1,250万円以下は扱わない」などの運用が見られるため、300万円の中古戸建や500万円の土地が敬遠されがちです。こうした取引の停滞を和らげるため、令和6年7月から「低廉な空家等の媒介の特例」が適用でき、売買代金800万円以下の宅地・建物については、仲介手数料を上限30万円まで受領できる仕組みが整えられました。私の現場感覚でも、低価格帯の案件が流通しやすくなる意義は小さくありません。
一方でトラブルが増えているのも事実です。原因は、媒介契約を結ぶ際に、特例の適用と具体的な報酬額を事前に説明し、依頼者の合意（書面化）を得るという手順を踏まず、「特例なので30万円です」と一方的に請求してしまうケースにあります。特例は「必ず30万円取れる」制度ではありません。対象物件であることの確認、報酬額の根拠、上限内か、消費税の扱い、支払い時期などを、契約前に明確化しておくことが肝要です。
注意喚起： 特例の名目で一律30万円を提示された場合でも、適用要件・金額根拠・書面での合意がそろうまでは安易に承諾しないでください。疑問点が残るときは署名・押印や支払いをいったん保留し、担当者へ再説明を求めるか、別の専門家に相談することを強くおすすめします。
信頼できる不動産仲介会社の見極め方（売買特化）
売買仲介で成功するかどうかは、どの仲介会社をパートナーに選ぶかで大きく左右されます。信頼できる会社かどうかを判断するため、以下のポイントに注目しましょう。
査定根拠の透明性／販売活動計画／報告体制
まず、査定価格の根拠を明示する会社かどうか確認しましょう。根拠なく相場より高い価格を提示する会社は注意が必要です。また、販売状況の定期報告など情報開示をしっかり行う会社かも重要です。担当者が進捗を丁寧に説明してくれるか、質問に的確に答えてくれるかといった点もチェックしましょう。
元付・客付の体制とコンフリクト回避の考え方
仲介会社が他社に情報を出さず自社だけで両手仲介を狙う囲い込みに注意しましょう。信頼できる会社はレインズ登録を怠らず、他社とも物件情報を共有して早期成約を目指します。また、「他社とも協力して販売してくれますか？」と尋ね、明確に「はい」と答えられない会社は避けた方が無難です。複数社に相談して対応を比較し、最も信頼できる1社に絞って依頼するのも良いでしょう。
代表取締役・佐伯慶智の所見――売買仲介で後悔しないための要諦
ここからは、松屋不動産販売株式会社 代表取締役の佐伯慶智が、売買仲介で失敗や後悔を防ぐためのポイントをお話しします。
市場環境・資金計画・情報の非対称性を味方にする
不動産取引を有利に進めるには、私は市場環境・資金計画・情報の非対称性の三点が重要だと考えます。市場環境とは金利や需給などの外部要因で、売り時・買い時を見極めることが肝心です。資金計画では無理のない予算と返済計画を立て、売却後の資金用途まで考えておきましょう。情報の非対称性については、信頼できるプロに相談して不足情報を補うことでリスクを減らせます。要するに、市場を知り、お金の計画を練り、専門家を味方につけることが後悔しない取引の秘訣です。
まずは現状整理と目標設定から（初回相談の進め方）
初回相談では現在の状況を整理し、いつまでに何を実現したいかを明確にしましょう。ローン残高や不安な点も全て担当者に伝えてください。最初に本音を共有すれば、仲介会社も適切な提案ができ、後から「こんなはずでは」と後悔する事態を防げます。遠慮せず自分の希望や不安を伝えることが、プロと二人三脚でベストな解決策を見つける近道です。
不動産の売買仲介は松屋不動産販売〈家デパ〉へ――エリア密着×実務主義で伴走します
不動産売買のご相談はぜひ松屋不動産販売株式会社（家デパ）にお任せください。当社は愛知県全域・静岡県浜松市エリアに根ざした豊富な市場知識と、実務主義に基づくきめ細かな対応で、お客様の取引を最後までしっかりと伴走いたします。
地域密着だからこそできる迅速な情報提供と誠実なコミュニケーションで、「任せてよかった」と思っていただける結果を追求します。不動産の売却・購入をお考えの際は、お気軽に松屋不動産販売〈家デパ〉までご相談ください。当社が責任を持ってお手伝いいたします。
